Cum să-ți găsești clienți când ești la început

Prima chestie pe care trebuie să o discutăm când e vorba de găsit clienți sau lead generation e faptul ca sunt două feluri în care poți să obții clienți:

1. Tu mergi la ei – activ – outbound lead generation
2. Ei vin la tine – pasiv – inbound lead generation

În prima faza a carierei tale ca freelancer te vei axa mai mult pe prima categorie. Cu timpul vei face trecerea complet la inbound lead generation.

Cum devine cineva un client?

Orice persoană cu care vei lucra va trece prin următoarele etape:

1. Awareness – devine conștient de afacerea ta.
2. Interest – arată interes – fie răspunde la un mesaj din partea ta fie clientul ia contact prima dată cu tine.
3. Desire – se discută despre o posibilă colaborare.
4. Action – s-a luat decizia de a colabora.

De la fiecare etapă la următoarea ajung doar o parte. Strategia ta de găsit clienți fie activ fie pasiv va aduce oameni în prima etapă. Cu cât sunt mai multe lead-uri care intră în proces cu atat poți să ai mai mulți clienți. 

Nu există un număr magic de oameni pe care îi bagi în proces ca să scoți afară un client.

Parametrul cel mai important e cat de bine ești în stare să vinzi îl faci pe client să aibă încredere în tine. Din momentul în care un potențial client și-a arătat interesul, scopul tău e să afli dacă persoana respectivă are o problema pe care tu poți să o rezolvi și după să-i zici ce ai face.

Diferența principală dintre cele două tipuri de strategii e că cea activă necesită timp în plus pentru fiecare rezultat. Practic cu strategiile pasive potențialii clienți află de serviciile tale fără ca tu să interacționezi direct cu ei.

Prima chestie pe care ar trebui să o faci e să-ți pui la punct un sistem minimalist pentru găsit proiecte pasiv. 

#1: Pregătește-ți profilele online

Primul pas e să-ți mărești amprenta digitală. Pagina ta de LinkedIn e una din cele mai importante asset-uri pe care le ai. Exact la fel cum îți vin oferte de joburi pot să-ți vină oportunități de proiecte dacă ai un profil bun.  Să nu crezi că e gata profilul tău după o iterație, sau două, sau trei, sau …

Pe lângă LinkedIn o să mai vrei să-ți mai alegi ~2 platforme online pe care să le folosești în paralel. Asta depinde de nișa fiecăruia.

Pe orice platformă va fi important să ai un profil complet. Orice câmp din profil care se aplică trebuie folosit. Asta e important din cauză la cum funcționează search-ul pe platforme online. Când se face un ranking la un set de profile se dau puncte bonus pentru diferite criterii cum ar fi: are poză de profil, are video de prezentare, etc pentru ca atunci arată designul la rezultate cum vrea platforma – dacă așa e codul oamenii de cele mai multe ori se conformează și creează conținutul cerut de platformă. 

#2: Anunță-ți rețeaua socială de ce va urma

Ai rămâne mirat de câtă lume te-ar recomanda dacă ar știi ce faci.

Fă o listă cu oamenii care știu de faptul ca esti programator – vorbește cu toți despre faptul că vei face trecerea sau ai făcut de curând trecerea la freelancing și ce servicii oferi. 

După ce faci ti-ai pregatit rețeaua și ai adunat un grup de oameni care te susțin fă o postare care anunța același lucru pe LinkedIn, facebook și ce retete mai vrei. Cere câteva inimioare de la oamenii care te susțin ca să crească vizibilitatea la postarile alea.

Atentie! Dacă încă nu ai făcut trecerea la freelancing și ai un job vei avea un instinct puternic care te va opri să lucrezi la profilele tale sau să anunți public că ești freelancer. În primul rând de ce ți frică? Că vei fi dat afară de la un job de la care tu vrei să scapi oricum?

Nu poți să fi dat afară așa ușor, trebuie foarte multe hârtii, scapă de frica asta. Multă lume are ambiții antreprenoriale. E mai probabil că vei primi o mărire de salar decât că vei fi dat afară.

După ce ai pus la punct partea de găsit proiecte pasiv poți să te apuci de căutarea manuală. Trebuie să vezi cine are nevoie de serviciile tale și să intri în vorbă cu ei. Când faci asta nu pierde timpul să te prezinți prea mult – propunerea vine legată de un profil care deja face asta. Încearcă să pui accent pe cum exact poți să-l ajuți – ce rezultate poți să le aduci.

Clienții nu vor să angajeze programatori, nici să facă un site, nu vor un magazin online. Vor mai degrabă să își crească afacerea și nici măcar asta nu vor cu adevărat – ei vor chestia pe care le-o aduce faptul că și-au crescut afacerea. În mintea lor când aleg persoana cu care să colaboreze pe un proiect ei asta urmăresc defapt – să gasească persoana care îi ajută să ajungă la rezultatul final. Având asta în vedere devine puțin mai clar de ce clienții nu sunt receptivi la toate limbajele de programare și tehnologii pe care le știi tu. Lor le pasă de ce poți să faci tu pentru ei, nu cine ești, nu ce ai făcut. 

#3: Rutina zilnică

Procesul ăsta e destul de obositor psihic așa că trebuie să limitezi timpul pe care-l petreci în scopul ăsta. Nu poți faci asta full time prea mult timp și chiar dacă ai putea, timpul trece la fel de repede, nu apar mai multe oportunități din cauză că tu ești acuma la calculator.

Așa ca regulă generală nu e nevoie să aloci mult mai mult de 10% din timpul tău pentru scopul ăsta – mai puțin de 5% și mori de foame. E foarte important cum îți aloci timpul:16 ore pot fi 2 zile full time sau zilnic 30 minute. Diferența între cele două strategii e că ultima are de 15x mai multe oportunități noi din care poate să aleagă. 

Genul ăsta de muncă are un randament ciudat, cu cât bagi mai mult efort deodată cu atât obții mai greu rezultate. Nu e ok să faci asta mai mult de 1-2 ore pe zi. Primul motiv e că inevitabil îți va scădea calitatea la scrisorile de intenție. Alt lucru care se va întâmpla din cauză că nu alegi doar cele mai bune proiecte pentru tine e că scade șansa să începi o conversație, se vede că ție nu-ți pasă destul de mult de proiect, asta îți distorsioneaza realitatea și începi să crezi ca nu e posibil sa prinzi proiecte sau că e mai greu decât e defapt. Cu fiecare zi devine mai greu să continui. Nu fă asta. Nu se poate forța un rezultat. 

Când e vorba de căutat de clienți activ “less is more” devine foarte rapid adevărat. Felul în care am reușit să fac asta cel mai bine pe termen lung e la cafea. În fiecare zi timp de ~30 minute îmi beau cafeaua și caut activ proiecte. Mă uit pe diferitele platforme online și în 5-10 minute filtrez ce a apărut nou și îmi aleg cel mai bun proiect pentru mine din cele pe care le-am văzut. După încerc să înțeleg cât mai multe despre posibilul proiect și fac o propunere care să înceapă conversația. Dacă asta îmi mai mult decat o cafea tot o fac. Ideea importantă e să aplici doar la cele mai interesante proiecte – proiecte pe care să vrei să le faci, să te trezești dimineața bucuros ca vei lucra la ele.

Evident că nu e limitat tot procesul la cele 30 minute, oamenii răspund la tot felul de ore și e foarte important să răspunzi cât mai rapid pentru a putea avea o conversație care să se fructifice. Partea care e limitată e scanat internetul și scris propuneri. E important să faci asta cu intenție – nu poți da copy paste la un mesaj la toată lumea. Trebuie să faci ceva unic pentru fiecare proiect.

Atentie! Nu vei opri procesul ăsta când prinzi un proiect. Dacă ai un proiect pe termen lung atunci vei aloca acest timp pentru a lucra la sistemele pasive de generat leads. Cu minim 6 săptămâni înainte de finalul unui proiect va trebui să repornești aparatul de generat leads manual dacă nu vrei să ai perioade de secetă prea lungi.